很快又過了一週，這一週你有發生什麼好玩有趣的事嗎？

我上週有收到朋友的回信和LINE耶，大意是鼓勵的內容，還有說到很久沒收「信」(紙本和email都是)，忍不住就回信給我了，很有趣吧。

朋友們的鼓勵，是支持我繼續寫下去的動力。

接下來和大家分享本週的心得。

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Part 1：現場主義 (本段約900字)

從業務轉換成為店長，最大的改變是要依賴夥伴們去服務客戶，達成業績目標。

中古屋的仲介交易存在許多盲點，特別在屋況方面，幾乎每間房子都各有不同狀況，如何讓買方買的安心，住的放心，得仰賴第一線的業務在事先進行「屋況檢查」，再將檢查結果與屋主(賣方)核對，後續在銷售時，告知買方，買方對中古屋的屋況有整體的了解，在交易過程，才能減少交易糾紛。

想像一下，每一個承接中古屋的業務(賣方端)，要將屋況檢查後的資訊，傳遞給銷售業務(買方端)，姑且不論檢查有無落實，光是每天那麼多房子、那麼多業務來來去去，店長要怎麼管理，核對兩端業務有確實交接資訊？

很難！很困難！

所以，儘管在教育訓練，平時工作督導都很確實的情況下，難免還是會有一些交易糾紛，需要協調，與協助處理。

我的好習慣是三步驟處理：

一、我會先聽業務說明，了解買賣雙方的癥結所在。

二、除了我店的業務，我也會再聯絡合作方的業務(或他的店長)，從另一方的角度來了解事件的樣貌。

三、如果是關於屋況的問題，我會聯絡相關的廠商，約時間去現場，請廠商提供專業的意見及預估解決問題的費用。

因為這樣的好習慣，我很少被業務、客戶唬哢；也減少在協調時，被友店店長牽著亂走的情況，甚至很多次在協調方式和友店店長有矛盾時，我只要說一句：「你有去過現場嗎？你知道現場實際狀況嗎？你有找廠商去看過、估價嗎？」友店店長的音量就會默默降低了。

我知道我處理事情的底氣來自於我對「現場主義」的堅持，終身受益。

讀書以後，發現有一家全球知名的汔車公司，他們採取的工作法叫「三現主義」，「現場」、「現物」、「現實」。

核心觀念是當發生問題的時候，不去假設，而是管理者要儘快到達「現場」，親眼確認「現物」，積極了解「現實」，並據所了解的狀況，提出實際可行的解決辦法。

這間公司流傳一句話『「在離問題發生地越遠的地方做的決策越糟糕」，產線現場就是離問題最近的地方，無論想解決問題，還是想學解決問題的方法，都要秉持三現主義，深入現場、確認現物、調查現實。』

這間公司叫TOYOTA，豐田汔車。

突然聯想到日本漫畫，毛利小五郎雖然有偵探身份，不過判案都靠猜，反而是柯南小朋友都會到現場，觀察珠絲馬跡，大膽假設，小心求證。(好像可以相互印證 XD)

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Part 2：學習筆記：淺談訂價的學問 (本段約1400字)

之前在房仲業工作，房仲業性質屬於服務業，行業具有特殊性，政府在法規有比較多規範，合法經營，需要相關的國家考試證照，取得證照後，每四年還要複訓，進行一定時數的講習，才能核發換照。

在《不動產經紀業管理條例》中，有相當多的規範，其中包含服務費報酬的收取方式也有規定，買賣居間的收費上限是成交價的6%，不得以其他名目收取超過；租賃居間的收費上限是成交月租金的1.5個月為限。

在房仲業的挑戰，比較多是要如何服務客戶到成交，同時避免同業削價競爭，以一定合理利潤，維持生存發展。

在我從業近二十年的期間，不只一次看到有新興的房仲品牌，打著幫消費者省錢的旗幟，以賣方2%買方1%，或1%+1%為訴求，企圖說服消費者透過他們服務來成交。

就像海邊的小小浪花，撼動不了海上的郵輪。

房仲業有很多隱性成本，不是業外人士能想像的，所以，打著低收費的新手入行，口號響亮豐滿，最後現實骨感，安靜退場。

在房仲業工作的期間，幾乎不曾思考過訂價的問題，行業規範明白，上市公司規定嚴謹，當店長只要做好本份工作就行。

◍(◉○◉)◍

當我開始創業後，因為朋友照顧，有專案合作的機會，才開始遇到「報價」的問題。

比如說，以下幾種我親身經歷情況：

• 邀請我去進行一場2-3小時的讀書會，要怎麼報價？
• 請我去做一場分享會，主題是「用服務提升業績」，台北、台中、高雄各一場，要怎麼報價？
• 一場線上一對一諮詢，主題是「如何聰明換屋，以小搏大」，要怎麼報價？

報價後，對方會直接買單，還是進行議價，或是石沈大海，結果都和報價有關。

來詢問合作的對象，是熟悉的朋友，或是朋友轉介的新朋友；專案的主題，我熟悉還是陌生？；準備期，要花多少時間？需要到外縣市出差嗎，通勤時間要多長？…

以上種種，都是「報價」時需要仔細考量的。

關於這些學問，學校沒有教，之前的職場也沒遇過，只能自已摸索了。

歷經一年多的各種嚐試後，深深覺得「訂價」、「報價」的學問很多，學也學不完。而「訂價」也不是一個獨立的事件，它要和其他三件事放在一起考慮。

三件事：產品(或服務)、通路、促銷，這四項合稱為4P(product、price、place、promotion)，繞了一圈，大學時學過，但當時不會用。

「知識就是力量」，闖盪江湖多年後，才知道更完整的狀況，是「知識結合行動，才有力量」。

關於訂價，我想再補充一個觀點：消費者在什麼情境下購買，也會有不同的結果。

舉例：工廠生產的一瓶可口可樂，在好市多、在全聯超市、在全家超商，買給自己或家人喝；或在海產快炒店與朋友聚會，或在電影院與女朋友吃爆米花，或在網紅餐廳與閨密聊天…。

同一瓶可樂，價格卻大大不同，為什麼呢？

因為情境讓消費者創造了不同的需求，一瓶可樂只是滿足這個需求的媒介，消費者超額支付的是「需求滿足」的價值，而不是可樂本身的價值。

以上分享的起點，緣於上週日(11/19)晚上在FB看到一篇「公審」水電職人的發文，激起心裡的漣漪。

原PO的想法，就不討論了，我附上我的截圖及觀點，給有興趣的朋友參考。

我真心覺得，對職人、工匠，要有更多尊重，「唯有讀書高」的觀念會讓視野變狹窄。

尊重專業，理性消費，是一種素養，在網路上謹慎發言，是另一種素養。

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Part 3：創業，是一段自我探索的旅程 (本段約1400字)

讀書會帶來的善緣

2021年，很神奇地，有很多和讀書會相關的啟動。

先是2月的時候，前東家的直屬長官平哥，調到木柵區當區主管，想帶領他轄下的店長進行讀書會，他突然想到我喜歡讀書，剛好前一年看過我主持讀書會的樣子，於是決定邀我去帶領他的主管群，來引導大家「如何讀書」、「如何選書」及「如何帶領團隊共讀」。

在平哥的支持之下，我安排了三堂課共6小時，順利完成「店長如何安排讀書會」，店長們反應熱烈，我也和木柵區主管和優秀夥伴們建立起友誼。

我想效果應該不錯吧。

活動結束後約兩個月，平哥和我分享，他在總公司的區主管會議上分享他引進讀書會的作法，表示在讀書會的引領下，主管群有更多主動學習的行動。這也引起其他區主管的好奇，我後來也接到一、兩位長官的聯絡，邀約去他們區進行讀書會的引導分享。後來因為疫情擴大，而沒有展開，不過對我來說，是很棒的肯定。

這個專案合作帶給我一些新的啟發：

①發展專業之外的興趣或專長很重要，跨界的機會藏在其中

②結善緣不只是在業務活動有用，在整個人生中都非常有用

③我可能很擅長「仲介」，讀書會對我來說，更像是把書及書中的內容「傳遞」給其他人

第三點，當時的我還不確定，但現在累積了更多舉辧的經驗，有比較多自信了。

◍(◉○◉)◍

在讀書會建立「經營理念」

那年八月，在平哥的推薦之下，我又接到一個企業內讀書會的專案，業主是新創立的房仲公司(以下以C公司代稱)。

我前東家的幾位優秀店長，在2020年初離職去開設自己的房仲公司，他們都是業務高手，又有豐富的店務管理經營，強強聯手，公司成長快速。

他們在平哥推薦下，找我去協助他們，透過一本書的導讀、討論，去共創他們團隊的「經營理念」，期許未來公司在成長發展的過程中，能不忘創業初心。

我很認同他們的想法，事實上，就我在房仲業的資深閱歷，看過很多門店，沒有「經營理念」的房仲公司一樣會賺錢，但也只有會賺錢而已。而具有「經營理念」的房仲公司，除了賺錢之外，還會很不一樣。

關於「經營理念」，未來有機會再展開來說。

這群老闆選的書是《無限賽局》，很巧合的是這一年的四月，我受邀去全家超商的店長好朋友家裡，和大約十來位的店長們，導讀過這本書。

彷彿有一股神秘力量，推著我朝著主持讀書會前進。

我向C公司提案，規劃以6場讀書會，每場大約2.5~3小時，來細講《無限賽局》與組織發展、公司信念相關的內容，並在讀書會中安排QA、討論、活動，藉著讀書會來凝聚C公司的主管群的共識，建立共同語言。

讓他們可以在讀書會中可以去碰撞、去激盪，讓每個人都更能理解彼此的界限，與對事情的看法，並在最後產出他們的共識，書面寫下這份以共識為基礎的「使命宣言」。

書很順利在六次的讀書會後，導讀完成。

But，凝聚共識到產生書面的「使命宣言」就有點卡關，後來以加課的方式，額外再加3場討論，最後總算順利產出。

最後一場，為了更加投入，C公司還去竹北喜來登飯店租了一間會議室，把全部的人都關進去，全身心、不受干擾地投入，回想當時的過程，都還歷歷在目，超級佩服他們的決心。

一切的努力都很值得，之後的發展，C公司的股東只要遇到決策矛盾時，就會拿出他們的「使命宣言」出來討論，判斷他們是否偏離了初衷。

看著C公司快速在不到三年的時間，從一家店發展到四家門店，表現非常卓越，我想與他們最初決定要寫下他們的「使命宣言」，有密不可分的關係吧。

能參與到這麼有意義的時刻，我非常感謝他們的信任，並且與有榮焉。

我以前有做過類似的事嗎？沒有。 為什麼我敢接下這個專案？

因為我相信我可以，我也相信對方選擇找我的判斷；只要對方100%相信我，我就會還以200%的投入，讓事情成功。

篇幅緣故，創業故事，下回待續｜To be continued…

下回預告：2021年，我究竟做了多少場讀書會？

大翔週報，下週三見。 祝 安好如常，大翔

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